一、中國RPA廠商的機會

      近兩年，中國RPA市場發(fā)展迅速，在國外RPA品牌紛紛進入中國的同時，國內(nèi)的RPA廠家也呈現(xiàn)出“百花爭鳴，新枝不斷”的繁榮景象。經(jīng)過一段時間的培育，中國RPA市場逐漸得到發(fā)展，越來越多的企業(yè)了解RPA，并使用RPA。

      根據(jù)Gartner最新報告，海外RPA市場份額被數(shù)十家RPA廠商瓜分，隨著中國RPA廠商的崛起，越來越多的RPA市場份額將會被中國RPA廠商掌握。在Gartner5月份最新的Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software（RPA 競爭格局）報告中，中國有三家RPA廠商位列其中。通過這份報告，我們可以看到中國RPA廠商越來越受到行業(yè)的關(guān)注和重視。

Gartner 5月:Competitive Landscape: Robotic Process Automation Software 

      在激烈的市場競爭中，藝賽旗已牢牢占據(jù)了國產(chǎn)自主研發(fā)的RPA品牌領(lǐng)航者地位，并多次收錄于Gartner報告。去年年末，藝賽旗成為入選Gartner Hype Cycle的唯一一家國產(chǎn)商業(yè)化軟件的案例廠商。

Gartner “Hype Cycle for ICT in China, 2019”

      從去年中美貿(mào)易摩擦，到今年的中美疫情風(fēng)波，中國很多企業(yè)的本地化采購傾向越來越強烈，這給了中國RPA廠商更多機會。可以說，未來幾年是中國RPA廠商發(fā)展壯大的黃金時間。

      二、從企業(yè)RPA三種選型方式，看RPA合作者的市場機會

      近期，圍繞企業(yè)如何對RPA進行選型的主題，我們針對RPA企業(yè)用戶及合作伙伴，做了為期多月的市場調(diào)研，獲得了一些來自一線的市場信息，在此向行業(yè)用戶及RPA合作者分享我們的一些觀點。

      第一種選型：以服務(wù)為驅(qū)動

      在早期階段，很多企業(yè)率先使用了RPA，但隨后，用戶企業(yè)對國外廠商在技術(shù)支持、售后響應(yīng)等方面的服務(wù)不滿意，導(dǎo)致他們想換成本地化服務(wù)廠商。

      例如，在我們的市場調(diào)研中，有一家股份制銀行早期選了國外的RPA廠商，由于該廠商當(dāng)時僅通過售賣license的方式，并沒有建立合作伙伴的合作模式，因而無法提供現(xiàn)場實施支持。

      但該銀行RPA項目中有這樣的一個場景：在客戶經(jīng)理在管理貸款客戶時，要經(jīng)常進行資產(chǎn)查驗錄入登記銀行，由于銀行人手有限，所以需要用到PRA。沒有第三方實施支持的話，銀行要給20多個客戶經(jīng)理每人分配一個license，并且要獨立設(shè)計10多個流程，需要投入很多，因此銀行沒有條件去實施。

      后來，該銀行選擇藝賽旗的當(dāng)?shù)睾献骰锇樽鰧嵤┓?wù)，而這位合作伙伴正好是一家非常優(yōu)秀的銀行系統(tǒng)集成商。合作伙伴用集成的思路僅僅使用了幾個藝賽旗RPA的license，通過集成化流程設(shè)計，就保障了20多個客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)需求。此外，由于該合作伙伴就在本地，所以提供的服務(wù)和售后響應(yīng)特別迅速，獲得了客戶的認可和滿意，后續(xù)又有很多的RPA項目開始落地。

      第二種選型：“先選型，再找合適的場景”

      這種方式往往是由企業(yè)信息科技部主導(dǎo)，企業(yè)用戶會通過調(diào)研、招投標、測試等完備的售前流程，尋找最適合的RPA產(chǎn)品。但通常，這種選型方式對RPA廠商及實施方要求比較苛刻，他們會從產(chǎn)品易用性、平臺獨立性、成本、可擴展性、售后服務(wù)等角度去綜合考察，最終確定一家或多家RPA廠商為他們服務(wù)。

      當(dāng)選型結(jié)束之后，他們會在業(yè)務(wù)部門尋找合適的場景去應(yīng)用RPA。通常來說，這種選型方式非常有利于提升信息科技部的部門影響力，同時大型企業(yè)由于數(shù)字化程度較高，所以通過一段時間的推進，最終會落地一系列的RPA業(yè)務(wù)場景。但業(yè)務(wù)部門通常會以業(yè)務(wù)本身為出發(fā)點，導(dǎo)致他們提供的很多場景經(jīng)過測試后都顯示不太適合RPA，最終造成很多的成本和投入浪費。此外，這樣的選型方式，也會造成周期拉長和回款相對較慢的問題。

      第三種選型：“先有場景需求，再選RPA” 

      這種方式，是市場上最多，也是最受歡迎的形式。當(dāng)業(yè)務(wù)部門有自動化需求的時候，會先向信息科技部門提出需求。隨后，科技信息部門通過選型選出合適的RPA產(chǎn)品。

      這種方式是典型的“提出問題，解決問題”的思路。信息科技部門對照業(yè)務(wù)需求測試一下——“誰行誰上，誰價格合適，誰性價比高就找誰”。

      通常有這類需求的時候，信息科技部會找現(xiàn)有的IT供應(yīng)商尋求解決思路。“向陽花木易為春”，當(dāng)RPA合作伙伴就有了更多的機會，他們會去尋找RPA廠商進行合作，尋找自動化的解決方案。這種以場景為需求的方式，單量雖然不大，但對RPA合作伙伴來說，確實是一個很好的介入機會。因為很多合作伙伴無論是在空間上，還是在時間上，都能更加快速地響應(yīng)用戶需求，并且合作伙伴滿足場景需求之后，客戶就會付錢買單，合作伙伴有了收益，動力就會更足。

      就中國企業(yè)的采購習(xí)慣來看，目前在很長一段時間里，這種RPA選型方式都將是主流方向，并且中國企業(yè)也更加傾向于尋找擁有本地化服務(wù)能力的RPA實施方，所以，眾多RPA合作伙伴的市場機會只會越來越多。

      三、RPA合作者的市場機會

      從18年開始，藝賽旗就在中國市場率先推出合作伙伴制度，一方面是考慮到RPA市場規(guī)模的增長，另一方面考慮到客戶需要本地化支持，所以我們推出了社區(qū)版、推出培訓(xùn)及合作伙伴的模式。經(jīng)過近兩年的嘗試和推進，這種模式也取得了一些成績，同時，我們也看到眾多的友商開始逐漸采取這樣的策略，雖然這會導(dǎo)致出現(xiàn)競爭，但這種良性競爭對中國RPA市場是非常有益的。

      在我們的市場調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)我們的合作伙伴在推RPA的時候，很多是將RPA作為他們的整體解決方案的一部分，紛紛表示“RPA是很好的數(shù)據(jù)集成的非侵入式工具”。RPA這種跨系統(tǒng)的輔助特性，讓他們有了更多項目思路和方法。

      在這里，依然通過我們的調(diào)研案例來進行說明。我們的合作伙伴中，有一家銀行客戶在全國推出了新的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，因此分行必須將數(shù)據(jù)及時更新到新的系統(tǒng)中。但疫情剛剛結(jié)束時，銀行終端業(yè)務(wù)量非常大，系統(tǒng)改造又不能影響終端業(yè)務(wù)，所以很多銀行業(yè)務(wù)人員也必須處理兩遍業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，而業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的授權(quán)是通過手機短信的方式來進行的，這給業(yè)務(wù)人員增加了相當(dāng)大的工作量。

      要是用傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成的方式，銀行的成本會非常高，同時，效果也不一定好，并且分行的老系統(tǒng)未來是要淘汰的，這又會造成極大的浪費。

      合作伙伴了解到需求之后，創(chuàng)造性地通過短信接收器轉(zhuǎn)發(fā)的方式解決了RPA數(shù)據(jù)提取的問題，相較于之前系統(tǒng)集成的方式，RPA更加受到客戶的歡迎。

      這個案例讓我們深有感觸，“春江水暖鴨先知”，中國RPA市場，最優(yōu)質(zhì)的客戶資源和解決思路掌握在這些合作伙伴之中。作為廠商，要做大做強，一定要和他們合作，一定要給他們讓出收益區(qū)間。

      正如很多會計事務(wù)所、律師事務(wù)所、咨詢機構(gòu)的“合伙人制度”一樣，我們的很多合作伙伴在軟件及IT市場中摸爬滾打很多年，有著豐富的經(jīng)驗和解決思路，相信他們，支持他們，這樣才能讓我們的RPA越做越好。

      四、如何做中國RPA合伙人

      近期，我們又推出了新一輪的合作伙伴招募計劃，你的項目中是否也存在眾多數(shù)據(jù)集成和自動化需求？你是否也需要找一款好的RPA產(chǎn)品作為你項目的補充？如果是的話，那么選擇和一家RPA廠商合作將會是一個不錯的選擇。

      作為中國RPA市場的頭部廠商，藝賽旗將會提供如下支持：

      每周一期的培訓(xùn)考核服務(wù)：培訓(xùn)課程周周開課，你的工程師在參加RPA技能培訓(xùn)的同時，我們會提供考核評估，讓他們獲得 RPA實施能力。

      專家售后支持：廠商的工程師將全面技術(shù)支持，協(xié)助你項目實施落地。 

      區(qū)域商機/交付機會分配：我們市場品牌團隊會將收集到的商機、項目投標機會及交付機會都分配給我們的合作伙伴。

      同時，我們的產(chǎn)品會議、線上直播、訪談曝光等等一系列的市場活動都會圍繞我們的合作伙伴而展開。

      無論是搭建完善的RPA生態(tài)體系，還是為客戶提供完善的本地化服務(wù)，中國RPA市場的發(fā)展都需要更多“中國RPA合伙人”的加入。若你項目中也有系統(tǒng)數(shù)據(jù)集成、流程自動化等問題，RPA將是最佳答案之一。

作者：藝賽旗 胡立軍

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