淘寶運營的最終目的就是為了獲得銷售額，店鋪的流量大小、轉化率的高低和訪客多少，這些都會影響著銷量。根據黃金公式：銷售額=訪客數*全店轉化率*客單價，就可以明顯地看出這些影響的因素，從這個表達式中，我們將從這三個維度來整體地提升營業額。想要了解跟更多的電商知識，請關注一人心電商公眾號。

一、從流量中看診斷店鋪的問題

流量可以劃分為三種形式，一般會是行業流量、店鋪流量和單品流量。今天我們主要分析店鋪流量的問題。

店鋪的整體流量主要是來自于PC端和無線端。我們觀察近一個月的分析流量數據表，關注幾個數據。從訪客數和瀏覽量的數目可以看出整個店鋪的引流工作的狀態，從整體的停留時長的上升和下降的幅度，則是反映出商品頁面是否引人注目，是否能夠激發人的購買欲望。

當店鋪流量出現大幅下降的問題，首先第一步要排除大盤數據的影響，通過生意參謀專業版市場行情——行業大盤，可以看出整個行業的流量數據，結合行業數據來調整店鋪的運營規劃，如果大盤數據流量沒有問題，那么就看店鋪的整體流量情況。

如果店鋪整體裝修風格和模特都沒有出現大幅度調整的情況下，店鋪流量大幅下降首先要考慮是否有過違規，被降權扣分；其次看看店鋪最近的DSR評分以及售后評分指標的升降趨勢；若果這些都沒有變化沒有問題的話，那么最后我們要看看店鋪的4大流量來源：淘內免費，付費流量，自主訪問和淘外網站，看看哪個流量渠道出現問題。

我們從店鋪流量來源細分來看，有付費流量和免費流量，還有購物車、直通車、鉆展和手淘，已經買到的寶貝等流量渠道。從這些數據表里，分析每一個渠道的轉化率是否產生變化，是上升還是下降，然后對無線首頁、詳情頁面和直通車進行逐一地優化。

二、從轉化率中分析店鋪的問題

首先，我們先分析全店一個月的轉化率和當日轉化率之間的關系，以及比較同行層級平均轉化率和優秀轉化率之間的距離。如果這些距離相差甚遠，那店鋪就要迫切地解決店鋪轉化率的問題。

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其次，是單品的轉化率分析，分析店鋪訪客前三的產品轉化率是在何水平，如果數值偏低，那就是對重點針對產品的詳情頁面、推廣圖、主圖和關聯通欄等方面進行優化。如果是轉化率較高但是訪客數量較少的產品，那么就對此產品加大引流，爆款直通車、鉆展、淘寶客和第三方渠道來推廣等等。

最后，則是分析客服轉化率。店鋪的銷售額里面有30%都是來自于客服銷售，咨詢三天之內來支付的，70%來自于默認下單的，未咨詢就直接支付的。因此，我們可以從客服導購上提升客服的推薦能咨詢單轉化能力。

在轉化率診斷之后就進行改善的具體工作，第一詳情頁面的優化：分析消費者訴求，找出產品差異化，包括服務、價格、物流和產品功能等等

第二是頁面活動氛圍提升：制定店鋪日常活動，主題活動，進行活動策劃，活動海報設計，關聯通欄設計等等。

第三就是客服咨詢單轉化率提升：定期檢查客服聊天記錄，分析買家未轉化的原因，總結問題并且提升客服話術以至于全店整體的提升。

三、從客單價中診斷流量的問題

我們分析發現優秀的店鋪都會搭配不同的套餐，比如說：一位有孩子的母親在購買產品，一般都會留意為寶寶購買很多款式的鞋子，那么在對不同款式的搭配銷售的時候，我們都要對所有的款式進行優化，或者是多做不同產品的搭配，這樣可以引導顧客進行購買。

客單價診斷后的可以改善的具體工作，第一、做好產品搭配套餐活動，利用引流款和新品、高價款進行搭配有效提升店鋪的客單價；第二、做好客服回復和導購，在顧客咨詢的時候進行套餐推薦。包括：互補型推薦、搭配型推薦、同款多件優惠等。

四、應對的策略

1. 大盤流量，如果自己的流量變化和大盤走勢平穩，沒有大幅地變化，那么就不是你店鋪存在問題，而是大盤流量影響到因素，一般季節性產品比較容易出現這樣的情況。我們可以采取應對策略，比如說：換季產品降價促銷；做好關聯營銷，用爆款關聯新款。

2. 違規扣分，一般店鋪違規的情況集中在：刷單、盜圖、重復鋪貨、牛皮癬、售假等。這個時候要停止違規操作。另外建議店鋪要培養熱賣單品群，避免一個產品降權而對店鋪產生重大影響。

應對策略：選品+突破銷量。在單品被降權的這段時間要盡量保持住店鋪層級，并迅速把另一款產品帶起來。另一方面要多方引流，維持住店鋪的人氣，如淘寶客，官方付費推廣工具等。其次是要布局好關聯營銷活動，帶動被強權的產品。這里補充一點，降權店鋪最好不要上第三方折扣活動，如折800等，可以上淘寶客流量和銷量，例如返利網。

3. DSR評分，售后下降。DSR評分包括：如實描述、快遞服務、客服服務態度。如果你認為全5分好評就是無敵的，那么只能說你不懂淘寶。當動態評分連續3天走低就要引起注意，人工操作提升評分。可以操作的有很多，雖然都是些微小的細節。

應對策略：注重購買流程中的一切細節。如快遞服務，如果你在買家下單付款后第一時間填寫單號并點擊發貨，那么就可以提高你的平均發貨速度，官方對你的快遞服務分就會提高。而客服方面不僅僅在于服務態度，也涉及到了平均旺旺響應時間和平均在線時間。注意：自動回復和機器人回復不計入。所以，快捷短語的編輯就顯得很重要了。

4. 轉化率，轉化率分為靜默轉化率和咨詢轉化率。總的來說，流量的精準度，詳情頁以及客服接待情況是影響轉化率的主要因素。

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